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酒吧夜店淡季营销问题点自检

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派对仓 发表于 2019-2-15 18:26:17 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
 
当前行业各门店将迎来一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季而这种惨淡的现象将会持续到五月生意才会有逐渐回暖的迹象。
面对今年这种淡季更加严峻的形势主要是两方面的原因一是由全球金融危机演变而成的经济危机仍在扩散国家经济呈萎缩态势对社会消费力的影响还会逐步加深;二是由于如今的行业的确出现了一些问题顾客消费多样性的选择造成传统酒吧的消费方式遭受挑战。
如今如何应对门前冷落鞍马稀的营销重担早已沉沉地压在了各店老总们的心坎上。

一.营销不等同于促销

这似乎是一个很肤浅很幼稚的问题但在酒吧的经营者中有个别的还是无意识地经常犯这种低级错误。他们往往在生意好的时候埋头数票子生意差的时候才营销一下。
酒吧的营销工作是一项贯穿于企业始终的连续的经营行为而绝不会是一个个断点不管你承不承认接不接受营销始终伴随着你企业的经营而存在只是从局面上看有主动营销和被动营销之分从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。
所以营销工作没有打盹的时候不管在淡季还是旺季。

二.做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜要知道大年一过你就天天唱空城计了。所以真正考验营销的成效还在于到了淡季是不是一落千丈一年里是不是能持续、稳定地经营在
顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度在同行企业中是不是属于领先方阵的。
成功的酒吧营销的目标都是非常明确的策略都是很清晰的且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。
旺季取利淡季取势这应该是营销的核心思想。取利就是要夺取最大的销量获取最大的收益;取势则是获取制高点争取有价值的东西包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度等等从而建立长期的战略优势。
这势和利的关系是截然不可分开的没有淡季的势作为铺垫就很难获得旺季的利而没有旺季的利也无法支撑酒吧在淡季里去取得所需要的势。往往淡季营销工作做得好的酒吧到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰这就是水到渠成。
淡季里营销工作重点可归纳为三个方面
1.老客户的维护;
2.新客源的开发;
3.品牌形象的塑造。
要做好这三方面的工作适度的营销成本是必不可少的而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率而更重视上座率和顾客的满意度终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

三.未雨绸缪淡季的营销拉动从旺季开始

营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为营销工作应该尽量做到先于市场的变化尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。

酒吧应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案然后充分利用春节期间良好的人气提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足其效果往往事半功倍。
如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动营销的成本会更高一些难度也大一些。

四.认清市场变化从容应对

这需要根据酒吧的市场定位从客源构成、消费动机以及节后市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
对于中、高端酒吧来说春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和国企)、商务以及其他社会团体的集团消费这期间很多酒吧对一般的散客都无暇顾及有所怠慢。但是春节过后一段时期酒吧市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费节后集团消费的热情会降低消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。
针对这些市场变化酒吧应根据自身的定位调整营销的手段做到有的放矢、简单有效。比如中低端场所可推出较为实惠的消费套餐、白领欢乐套餐以吸引90后年轻团体和白领上班族的消费;推出特价活动以此降低客人的消费成本且有效吸引更多的顾客进行消费;策划更加细致、周到的约会、聚会、生日party营销预案以更多的优惠赠送项目以吸引预定消费等等。 当然对中、高端的场所来说集团消费仍然是主流那针对这部份客源也应该有相应的营销举措切不可顾此失彼了。

五.对VIP客户进行深度的维护

营销理论中有一个著名的28定律即80%的销售量往往是由20%最重要的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是酒吧最重要的衣食父母。酒吧应对过去一年中的客户进行梳理找出这20%的客户是哪些制订出专门的VIP客户维护方案由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。
客户维护当然是个长期的工作但在淡季里更显得尤为重要。

六.创新图变给顾客更多的新意和惊喜

经过一个忙碌的旺季酒吧并不能就可以暂时的休养生息因为在大的市场竞争环境下企业经营也似逆水行舟不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化及时产品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多酒吧喜欢将春节的喜庆布置一直保留着直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除这就是缺乏系统营销的显著特征。
一个注重品牌形象、充满生命力的酒吧在营销的主题和具体的表现形式上一定会不断推陈出新不断给顾客制造新鲜感这样更有利于培养长期的忠实客户。春节之后应陆续推出一些新的消费套餐并尽快开发适合夏令季节的消费模式并赶在5月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺少节日的淡季里酒吧应设法通过造节来造势既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的。比如开展春季感恩酬宾活动向会员或老客户主动发出邀请对他们给予特殊的消费优惠并开展一系列的互动游戏活动回馈老客户;邀约各大旅行社的相关负责人集中搞一次别开生面的联谊活动广交朋友同时推荐门店对旅行团队的服务举措;联合与酒吧定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、饭店等其他行业的企业开展联动促销对他们的客源提供特别的优惠以拓宽客源扩大影响力等等。
当然淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销那样反而得不偿失适度就好。

七.把握淡季中的小高潮

在春节后的酒吧淡季里当前也有一些小的消费热点比如3.14白色情人节、4.1愚人节、清明节等。各地也会有一些各不相同的展会商机比如刚刚结束的广州会展和广州酒吧行业峰会数万来自全国甚至国外的各界人士齐聚广州且大家一定会安排很多迎送往来的娱乐招待掀起了一股不小的娱乐消费热潮。
所以一旦各地有类似的机会应及早制定营销预案有条不紊地开展营销促进工作力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

八.配合淡季的营销活动保持适度的广告宣传

旺季的时候你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季适度的营销活动再配合适度的广告宣传会使得你的酒吧在整个行业中显得比较醒目品牌宣传的效果会更好营销活动的效果也会更好。

九.联合其他酒吧开展联合营销

这似乎有点难因为俗话说同行是冤家。但同行是朋友也未尝不可。俗话说一根筷子轻轻被折断十根筷子捆在一起那就奈它不何了。如果各地酒吧之间能够抛开嫌隙共谋市场那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家酒吧搞营销活动考虑到投入产出的关系声势肯定不会太大但如果是五家、十家酒吧联合搞营销活动大家的力量加在一起声势肯定就大得多了活动的收效自然也好得多。
所以旺季的时候各自忙得不亦乐乎淡季的时候酒吧的老总们就应该多走动、多联络说不定就能碰出什么火花形成一种暂时性的联盟伙伴关系。

十.砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓一手抓市场即所谓的砍柴另一手练内功即所谓磨刀。前面主要阐述的是抓市场的一些策略关于练内功有如下一些建议:
1.总结旺季营销工作的得与失不断改进营销的思路和方法;
2.对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨进行修正和完善;
3.优质的产品和服务就是最好的营销所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下开展系统的服务和流程技巧培训不断提高服务品质;
4.淘汰不合格的营销人员招募新的营销人员并进行全面的强化培训;
5.检讨公司过去在品牌展示方面的不足充实品牌内涵努力打造高品位的品牌形象。


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